L’IA dans le monde B2B: interview avec le CEO de Sidetrade Mark Sheldon (traduction)

Sidetrade est une organisation qui a pour mission de transformer l’engagement client dans le monde du marketing B2B avec l’aide de intelligence artificielle. Avec ses propres IA technologie – Aimie – il est désormais bien placé pour se tailler une place dans un marché qui ne montre aucun signe de ralentissement.

Ce qui rend l’entreprise encore plus excitante pour nous chez Packt, c’est qu’ils sont à deux pas de nos bureaux de Birmingham. Pour connaître les faits sur Sidetrade, nous avons parlé au CTO Mark Sheldon de l’évolution de la société et de ce que l’avenir pourrait nous réserver.

Lisez l’interview ci-dessous…

Packt: Parlez-nous un peu de votre parcours et de ce que vous faites aujourd’hui.

Mark Sheldon: J’ai commencé ma carrière en tant que développeur et j’ai rejoint la direction d’une grande équipe technique, dans l’une des six grandes entreprises de services publics du Royaume-Uni. En 2013, lorsque le IA buzz en était à ses débuts, j’ai co-fondé une société de logiciels d’analyse prédictive appelée BrightTarget. Il était clair qu’il y avait un meilleur moyen pour les organisations B2B de tirer davantage de valeur de leurs données, du cloud computing et apprentissage automatique ont clairement changé le marché. En 2017, BrightTarget a été racheté par Sidetrade et à ce stade, je suis devenu membre de leur équipe de direction technique, dans le but de faire de Sidetrade une entreprise axée sur l’IA.

Plus récemment, j’ai occupé le poste de CTO du Groupe (au sein de l’équipe de direction mondiale), responsable de plus de 85 employés. Sidetrade emploie au total 250 personnes réparties dans six bureaux en Europe, avec une expansion prévue en 2020.

Le boom de l’IA et son impact sur le paysage B2B

Packt: Gartner prédit que cette année, 30% des entreprises B2B utiliseront l’IA pour augmenter au moins l’un de leurs principaux processus de vente. Quel est votre avis là-dessus?

Marque: Oui, seulement 30%, donc ce marché est encore en train d’émerger. Bien que apprentissage automatique existe depuis des décennies, il y a encore beaucoup de confusion autour de l’IA dans de nombreuses organisations B2B, principalement causée par tout le battage médiatique du marché et des fournisseurs. Très peu ont déployé avec succès l’apprentissage automatique et sont capables de démontrer leur valeur. Cependant, pour ceux qui l’ont fait, le potentiel de gain commercial en déployant l’IA est énorme.

Les processus les plus couramment impactés dans les ventes et le marketing sont ceux qui impliquent des interactions avec des clients ou des prospects à grande échelle; où la prise de décision d’un être humain peut être augmentée ou améliorée. par exemple. Identifier les clients les plus à risque de churn, les clients avec la meilleure opportunité de vendre plus de produits ou les prospects avec la plus forte propension à devenir client.

L’IA permet vraiment aux équipes commerciales et marketing d’optimiser leur temps et leurs dépenses marketing.

BrightTarget et Sidetrade

Packt: Vous avez cofondé BrightTarget qui a été racheté par Sidetrade en 2016. Pouvez-vous nous parler un peu de BrightTarget?

Marque: BrightTarget a été fondée en 2014, sur le principe d’aider les organisations B2B à déployer l’IA sans avoir besoin de scientifiques de données coûteux et difficiles à trouver. Nous avons investi considérablement dans l’automatisation du processus de chargement, de traitement (génération de fonctionnalités), de création de modèles et de surveillance des données. Nous avons obtenu une forte traction avec certaines grandes entreprises et avons été reconnus par Forrester comme «Strong Performer».

Packt: Comment est née l’acquisition?

Marque: En ce moment [when BrightTarget was founded], Olivier Novasque (PDG et fondateur de Sidetrade) avait une vision claire pour transformer Sidetrade en une entreprise basée sur l’IA. L’acquisition de BrightTarget en novembre 2016 s’inscrivait donc naturellement dans les ambitions de Sidetrade et ses objectifs. Cela s’est avéré être un grand pas en avant avec le lancement d’Aimee (moteur d’IA) qui a contribué de manière significative à la croissance des revenus consécutive à l’acquisition.

Aimie: la technologie IA de Sidetrade

Packt: Parlez-nous un peu plus d’Aimie. Comment ça marche? Quelle est la réflexion derrière cela?

Marque: Aimie est la technologie d’intelligence artificielle exclusive de Sidetrade qui aide nos clients à améliorer leur expérience quotidienne au sein de nos produits. Par exemple, Aimie aide chaque collecteur de fonds à prendre les décisions de collecte les plus optimales, même s’il n’a rejoint l’entreprise que depuis deux semaines! Cette technologie d’IA est au cœur de nos plateformes SaaS – Augmented Revenue (aider les organisations B2B à gérer leurs revenus; y compris la gestion des revenus à risque et trouver des opportunités pour augmenter les revenus des clients existants) et Augmented Cash (encore une fois, aider les organisations B2B à améliorer le fonds de roulement par une meilleure collecte des espèces).

Nous avons également un lac de données inégalé construit sur 20 ans. Nous disposons désormais de 230 millions d’expériences de paiement B2B, pour un chiffre d’affaires de plus de 700 milliards d’euros [£621 bn] sur laquelle nous formons notre IA et enrichit les propres données de nos clients. Plus de données de bonne qualité pour que l’IA puisse s’entraîner sur des moyens pour de meilleures prévisions et de meilleurs résultats.

Par exemple (rapporté dans Fortune et Forbes), l’un de nos clients entreprises est Manpower, l’un des plus grands cabinets de recrutement au monde. Avec un revenu annuel de 4 milliards d’euros par an, Manpower France collecte 1,3 million de créances auprès de 80 000 entreprises. Pour gérer ce volume et des procédures de paiement de plus en plus complexes, Manpower la finance département a commencé à utiliser la technologie Sidetrade en 2013 et a introduit Aimie en 2018-2019.

Manpower a lancé Aimie avec deux portefeuilles de clients pour une période de deux mois. Aimie a analysé ce qui fonctionnait auparavant pour Manpower, a directement exécuté des actions de suivi automatiques et a établi les arriérés à cibler en premier. Elle a pris en compte les ressources disponibles (heures du personnel, charges de travail) afin de prendre des mesures optimales.

Encouragé par les résultats, Manpower a intensifié son utilisation d’Aimie. En quatre mois, Aimie gérait près de 60% de ses clients mono-site, ce qui représente plus de 5 000 comptes, et près de 10 000 actions de suivi par mois. Manpower dispose de plus de 700 centres payeurs à gérer, ce qui empêche un gestionnaire d’appeler tous les débiteurs de son portefeuille. Aimie les a aidés à décider quels clients contacter en premier.

Après neuf mois de tests, les résultats sont clairs: avec le soutien d’Aimie, l’efficacité des actions de relance a augmenté de 12%. C’est une bonne amélioration de la collecte des espèces qui augmente le fonds de roulement, vital pour les entreprises.

L’équipe de science des données de Sidetrade

Packt: Sidetrade a un science des données équipe, qu’est-ce que c’est et comment ça marche? Comment votre équipe d’ingénieurs et de scientifiques des données travaille-t-elle en tandem avec les équipes produit pour créer des solutions B2B basées sur l’IA pour les clients? Travaillent-ils également sur des solutions personnalisées?

Marque: Le Dr Clement Chastagnol (PhD en IA et robotique) dirige notre science des données équipe. Nous avons actuellement une équipe davantage axée sur les sujets de recherche, qui repoussent vraiment les limites de certains des derniers aspects de l’IA. Cependant, la majorité de nos scientifiques sata travaillent directement au sein d’équipes dirigées par des produits (avec un mélange d’ingénieurs de données, d’applications et d’opérations différents). La raison en est de nous assurer que nous fournissons régulièrement une IA / ML exploitable dans nos produits, afin de nous assurer que nous sommes axés sur le client (donc le produit).

En tant qu’entreprise SaaS comptant des milliers de clients / utilisateurs, la quasi-totalité de notre travail consiste à améliorer l’ensemble de nos produits et à ajouter des fonctionnalités qui profitent à la majorité. Cela s’applique également à la science des données, bien que nous ayons une plate-forme M / L très avancée qui nous permet de créer et de gérer automatiquement des milliers de modèles M / L, souvent spécifiques au client.

En termes de recherche, nous travaillons chaque année avec le médiateur des affaires du gouvernement français pour rechercher et produire un rapport indexé de tous les litiges de paiement des entreprises B2B, y compris les chiffres par secteur et la durée du retard. Cela implique que nos data scientists analysent plus de 9 000 entreprises clientes françaises représentant 91% des grandes entreprises et organisations de 250 à 5 000 salariés. Les données analysées couvrent plus de 2,8 millions de factures pour un total de 12 milliards d’euros.

Toujours dans le cadre de nos travaux de recherche, nous avons reçu des financements du gouvernement français, des agences de la Commission européenne, de l’Agence nationale française de la recherche et de l’Institut DataAi pour les projets suivants:

• Eurofirmo, qui est un indice de tous les 26 millions d’entreprises dans l’UE et au Royaume-Uni, y compris les effectifs et les revenus qui n’ont jamais été réalisés auparavant.
• Re-search Alps, qui est une collaboration avec des universitaires de quatre universités qui vise à suivre tous les instituts de recherche actifs dans sept pays européens. Il enregistre leurs projets de recherche, leur financement, leurs publications, leurs brevets et autres résultats universitaires.
• Dirty Data: Deux axes de recherche sont financés. L’une tourne autour de l’intégration de données sales, financée par l’ANR (Association nationale de recherche). L’autre s’efforce de développer de nouvelles techniques pour analyser des données incomplètes. Il est financé par l’institut DataAI. Dans le cadre de ce projet, nous avons travaillé avec Gaël Varoquaux (chercheur en ML et créateur de Scikit-learn), ce qui a été formidable.

Parallèlement à tous ces projets, l’équipe a récemment travaillé avec Facebook Research sur le thème de la dérive des données, ainsi que la publication de recherches dans des articles de journaux, la participation à des conférences académiques et des présentations, le soutien aux doctorants, des hackathons et des conférences invitées dans les universités.

Développer de nouveaux talents dans l’espace IA

Packt: Sidetrade a récemment lancé The Code Academy, qu’est-ce que c’est? Comment les développeurs peuvent-ils participer à cette initiative et en quoi cela leur sera-t-il bénéfique? Quelles sont les autres initiatives clés de Sidetrade?

Marque: La Code Academy est conçue pour développer la prochaine génération de talents en IA et il est important pour Sidetrade de maintenir sa position en tant que plateforme client de premier plan alimentée par l’IA. La Code Academy, qui a été testée en 2018, fait partie de l’engagement de Sidetrade à fournir des compétences en ingénierie et des emplois aux jeunes des Midlands, afin de maintenir le Royaume-Uni à la pointe de l’industrie de l’IA.

C’est une nouvelle approche rapide de la formation et de la création d’emplois. Nous accueillons des stagiaires ayant des antécédents informatiques et non informatiques qui peuvent démontrer des capacités et une passion pour la technologie. C’est rapide, car nous concevons et livrons l’académie en interne sur quatre semaines, avec beaucoup de soutien de la part des développeurs seniors de l’équipe. Nous formons pour les rôles professionnels, plutôt que de simplement transmettre du codage. Et il est offert gratuitement au stagiaire, donc l’argent n’est pas un obstacle.

Au bout de quatre semaines, les stagiaires sont confrontés à un défi et invités à présenter leur travail à un public de cadres supérieurs. Les modules de l’Académie comprennent:

• Se familiariser avec Git
• Configuration de VSCode pour .NET et développement web
• Comment charger un ensemble de données relationnelles via pgAdmin (CSV)
• Apprendre à écrire TSQL pour analyser et trouver des tendances dans un ensemble de données
• Apprendre le concept et développer un service RESTFul de base
• Introduction à angulaire (en utilisant http: // angulaire.io / start)
• Apprenez à connecter toutes les couches de la pile
• Utilisez Kanban (Trello) pour gérer les projets
• Comment définir un MVP

En 2018, nous avons formé 10 personnes et proposé à trois des postes d’ingénieur logiciel et données. En 2019, nous avons réorganisé l’académie, la rendant beaucoup plus pratique, et avons sélectionné 12 stagiaires parmi 50 candidats. La qualité du talent était si bonne que nous avons proposé à cinq stagiaires des postes d’ingénieur en informatique et en données avec nos services professionnels et nos équipes de R&D.

Élargir l’équipe

Packt: Vous êtes sur le point d’emménager dans un nouveau bureau beaucoup plus grand dans le centre de Birmingham. Quels sont vos défis en termes d’élargissement de l’équipe? Pouvez-vous nous en dire plus sur les défis auxquels l’équipe est confrontée en termes de travail avec AIOps.

Mark: C’est vrai, nous allons ouvrir un nouveau Tech Hub qui hébergera une équipe beaucoup plus importante d’ingénieurs de données et de logiciels travaillant sur l’ensemble de la pile. Nous gérerons également notre Code Academy 2020 à partir du hub. Un événement de lancement spécial, Together for Tech, officialisera l’ouverture le 27 février 2020, avec des invités VIP, des acteurs technologiques et commerciaux. Nous annoncerons également un investissement majeur dans la R&D et la création d’emplois. Il existe un énorme potentiel pour que Birmingham devienne une puissance technologique en Europe.

Le défi pour moi est d’embaucher suffisamment de professionnels de la technologie de haut niveau. Ces personnes sont nécessaires pour diriger des équipes, développer le personnel et continuer à repousser les limites de ce que nous pouvons faire. Dans l’ensemble, il est difficile d’embaucher suffisamment de professionnels qualifiés pour le secteur de la technologie, et c’est plus grave aux niveaux supérieurs. Je pense qu’il y a une tentation pour les techniciens expérimentés de se rendre à Londres ou même en Amérique, c’est donc un défi pour la région de retenir de grands talents.

L’équipe a passé beaucoup de temps sur les «opérations d’IA», qui ont émergé au cours des trois dernières années. Donc, l’autre défi est de savoir comment produire réellement tous les modèles et l’ingénierie des données que notre équipe et notre plateforme produisent. Comment les déployer et les exécuter en production? Comment les surveillons-nous? Il s’agit de gérer les modèles Machine Learning à grande échelle.

Pour moi, le volume que l’équipe doit gérer est le plus important. Nous formons des milliers de modèles prédictifs différents pour différents clients, et ils changent tout le temps en termes de données sur lesquelles ils sont formés. Donc, en fait, créer des flux de travail et des processus pour aider à surveiller ceux qui sont en production à ce type d’échelle sans avoir à redimensionner l’équipe en proportion est probablement le plus grand défi.

L’avenir de l’IA et de l’automatisation pour le marketing et les ventes B2B

Packt: AI est un terme très large. Il est souvent utilisé de manière interchangeable avec l’apprentissage automatique et l’apprentissage en profondeur. Pensez-vous que cette confusion est risquée ou dangereuse? Pensez-vous que les gens devraient simplement arrêter de parler d’IA en faveur de l’apprentissage automatique et l’apprentissage en profondeur?

Marque: Je pense que nous avons atteint un point où l’IA est devenue un mot à la mode et une phrase fourre-tout. Je pense que nous pouvons et devrions commencer à être plus sophistiqués sur ce que nous voulons dire, c’est une œuvre d’éducation.

Du point de vue des fournisseurs et des entreprises, l’IA n’est plus un facteur de différenciation car tout le monde en parle, il est donc plus difficile de se démarquer. Mais au fur et à mesure que les décideurs sont mieux informés sur le sujet, il est clair quels fournisseurs ont l’expertise et la profondeur des données pour fournir de véritables solutions basées sur l’IA.

Packt: Qu’attendez-vous de la suite dans le domaine des ventes et du marketing B2B? Et comment l’automatisation de cet espace est-elle susceptible d’avoir un impact sur d’autres industries?

Marque: Ma prédiction pour la prochaine grande chose à venir dans l’espace de l’IA serait une percée majeure dans l’informatique quantique par Google ou l’une des startups spécialisées dans le domaine.

Dans l’espace de vente et de marketing B2B, je pense que la prochaine étape est simplement une adoption plus large et la confiance que l’IA peut augmenter ou même surpasser les humains. La plupart des entreprises devront passer par un changement culturel et souvent organisationnel qui est nécessaire pour tirer pleinement parti des avantages commerciaux de l’IA.

Merci d’avoir pris le temps de nous parler Mark! Nous suivrons de près Sidetrade au cours des mois et des années à venir. C’est aussi formidable de voir une entreprise aussi passionnante et innovante se développer à Birmingham, juste à côté du bureau Packt.

En savoir plus sur Sidetrade: www.sidetrade.com